Glide Path株式会社の強みと、バックグラウンドを中心にお伺いした前回のインタビュー。課題解決パートナーが行う伴走支援には、社員の成長＝企業の成長を前に進める役割と、費用的メリットがあることを教えていただきました。
（インタビュー・記事：間藤まりの）

※前回のインタビュー記事※
コンサルタントは課題解決に向けた“パートナー”であれ （こちらから）

今回は、実例を交えつつ、問い合わせから契約までの流れをお伺いします。

【ご相談】

最初は課題の明確化より相互理解が大切

Q：ファーストコンタクトはどのような問い合わせが多いですか？

お受けする依頼は、知人からの紹介や、メールでのお問い合わせが大半です。コンサルティング会社に問い合わせとなると、「依頼内容をしっかり書かないと」「説明資料がなければ、足元を見られるのでは」など身構える方もいらっしゃるかもしれませんが、そのようなことはありません。意外と、ぼんやりした軽い打診が多いです。

Q：軽い打診とは、例えば「ちょっと聞いて欲しい」と言った感覚で大丈夫ということでしょうか？

そうですね。どんなお客様の課題やテーマでも受け止める自信はあります。実は、私どもの強みは、ぼんやりしたものを解きほぐしていくところにあって、「悩みのタネを探すところから関わってもらえるのは心強い」という評価もいただいています。もちろん「この課題を解きたい」「こういう姿を目指したい」と言う具体的内容からでも、相談に乗らせていただきます。

Q：問い合わせ後、合意まではどのように進むのでしょう？

メールで相談を受けたあと、まずはクライアント先に訪問し、現状を伺います。内容次第ではありますが、Face To Faceで会って1時間お話をすれば、悩みの深さであったり、本気度であったり、お互いの相性など、感覚的にわかるものです。自分の目で見て耳で聞く、お客様と同じ視点を共有することを大切にしています。伴走支援の重要性を理解していただく意味でも、このプロセスは重要ですね。

Q：実例企業様の場合はどのように？

直近のケースですと、知人からの突然のメールです。（普段は飲み会の連絡ばかりだったのですが（笑））「管轄する子会社事業の販売力強化について力を貸してほしい」という依頼内容でした。
問い合わせ時点でいただいた資料は、公表されている「会社説明」「過去の中期経営計画」「商品説明」の3点のみです。目を通した上で、初回のミーティングを設定していただきました。

【コンタクト/契約】

最初は課題の明確化より相互理解が大切

Q：初回ミーティングの内容を教えてください。

実例企業様の場合は、社長様はじめ、役員の方、部長職の方、10人ほどにお集まりいただいて、お話を伺いしました。事前資料をもとに会社説明をしていただきながら、漠然とした課題、それについて会社としてどうありたいのか、予算との兼ね合い、どのような課題を解いていきたいのかなど、質問を交えながらディスカッションしました。

このミーティングには中心プレイヤーも参加しており、既存ビジネスだけでは成長が難しく、新商品の成功に社運がかかっていることを、多数の方から伺うことができました。最初にぶっちゃけたところ、きれいに言語化されていなくても悩みを共有してもらうこと、が意外と大切です。

合わせて、コンサルタントに頼り切るのではなく、自ら学び会社と共に成長していくという覚悟も確認できました。お客様主導で進める覚悟や重要性を理解していただけるのか、このあたりの考え方を共有できることも大切です。

Q：ともにやる方向を理解して整理した上で次に進んでいくというプロセスは、前回の強みのお話しとも共通ですね。

そうですね。一貫して着地を目指す姿勢は、初めの段階から変わりません。お互いが進む方向性を理解し、アプローチ方法が見えたところで初回のミーティングが終了します。

ここでお客様の状況に応じてどういう関わり方ができるのかを考え、プロジェクト提案書としてまとめます。その内容に合意できたところでプロジェクトがスタートする流れです。

実例企業様の場合は、以下の内容で支援がスタートしました。広いスコープで相談に乗れる形をとっており、会社としてその時々の重点テーマにアプローチできることが特徴です。

実例企業様への提案内容一覧
【新製品群の全体像策定と個別製品開発への支援】
・相談ミーティング（週1回）
・メール相談　
・課題解決テンプレートの提供

基本的に契約期間は3カ月か6カ月の更新制を取っていますが、このあたりはお客様に応じて柔軟に対応させていただきます。

最後まで読んでいただきありがとうございました。