BtoCセールスのプロフェッショナル~導入編~

『人生で一番大きな買い物』

という言葉を聞いて、皆さんは何を思い浮かべますか?

カタチあるもの(有形商材)であれば、家、車、人によっては土地など。カタチないのもの(無形商材)であれば、保険などですね。その中でも今回は、高級無形商材である【結婚式】のセールスの裏側についてお話させていただきます。

まずはどのように結婚式会場探しを始めるか、からです。

有名な雑誌だとゼクシィ、最近CMや電車広告でよく見るハナユメなどがありますね。結婚式を検討している方は、まずはこういった媒体やインターネットを通じて情報を収集し、結婚式会場に見学の予約を取ります(近年では90%以上がインターネット経由での予約です)。

実際に結婚式会場に見学に行くと、ウエディングプランナーと呼ばれる《営業》担当者が案内をしてくれます。時期や人数などのニーズをヒアリングされ、挙式会場や披露宴会場を見学したあと、具体的な日程とともに数百万円を超える見積りを提示されます。そして契約に至れば、晴れて新郎新婦の結婚記念日が決まり、当日に向けて準備を進めていくことになります。

さてここで皆さんに質問です。

実際に見学~契約に至るまでの見学件数、平均的な日数はどれぐらいだと思いますか?











答えは1.75件。
なんと70%を超える方が1件目の見学会場において《即決》しているのです。

数百万円を超える、さらには目に見えない【結婚式】という商品を、2時間~3時間の見学で買っているのです。

しかも《即決》で。なぜか?

その疑問こそが、ウエディングプランナーというB to Cセールスのプロフェッショナルの介在価値そのものなのです。

次回は、なぜ即決させられるのか?、についてお伝えさせていただきます。
(K. A)

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